価格競争から抜け出すには

価格競争から抜け出すには

こんにちは。トゥモローこと、橋口友比古です。

ボクは仏のトゥモローですから、
めったに怒ったりしません。(←自分で言うww)

ですが先日、フィリピンのうちのスタッフを、
しかりつけました。
イラスト事の顛末は、フィリピンで始めた、
インターネットカフェ。

そこで、
「プレイステーション4」を時間貸ししようという、
話になったとき。

競合の他のお店も、同じく、
PS4の貸出をしているらしいんですけど、
1時間70ペソでやっているらしい。

するとウチのスタッフが、

「だから、うちは60ペソでやろうと思います」

と言うんです。

ちょっと説明をすると、
その競合のお店って、別に近くないんですよ。

距離が何キロか離れているお店なのに、
それより安くしようとしているわけです。

これっておかしいの、わかりますか??

ボクが
「なんで、よそが70ペソだと、うちは60ペソなの?」と聞くと、
案の定、そのスタッフは
「いやー」と言って、何も答えられないんですよ。笑

考えてみてください。

よそのお店が70ペソでやってるって事は、
70ペソが『ちょうどいい数字』だと、
先人が仮説検証した結果を、
教えてくれているってことですよね?

しかも近くにお店があるわけでもないんだから、
同じく、70ペソでいいですよね?

むしろ、仮に立地がウチのほうがいいのであれば、
80ペソにチャレンジしたっていい。

それを、理由もなく、
「よそが先にやっているから、ウチはもっと安くしなきゃ」

と考えているわけです。

このおかしさの意味、みなさん、分かりますか?

写真 ビジネスの基本なんですけど、
「安くないと買ってもらえない」という思考回路でいると、
他に自分より安いところが出てきたら、
そっちに行かれちゃうわけです。
それだとビジネスにならないんですよ。

ウチのスタッフは、もともと、
それほど裕福じゃない家庭の出身。

今、ボクのところで、すごく仕事をがんばって、
少しずつ豊かになってきていて、
これからも、仕事を通して、
どんどん助けてあげたいと思っています。

でもやっぱり、彼らの消費者としての感覚が、
「安い方を選ぶ」っていう感覚なんですよね。

だから、
「それだとビジネスにならないんだよ」

っていう話です。

例えば、ボクのケータイが今、壊れても、
他のスマホと比べないで、絶対に、
iPhoneを買いに行くんですよ。

それは、(今のiPhoneと言うよりは)
スティーブ・ジョブズが作ろうとしていた世界観に、
圧倒的に共感しているからで。

いちいち、他のスマホと見比べたりせず、
まっすぐAppleショップに行きます。

自分が何か買い物をする時に、
「それじゃなきゃダメだ」っていうものであれば、
そこに行くんですよね。

ボクが年間70万円する、
木坂健宣さんのセミナーに出続けていたのも、

そこじゃないと手に入らない、
そこじゃないと見れないものが見れるからです。
『木坂健宣さんだから』行くわけですよ。

彼の話が聞きたいから行く。

彼がやってるセミナーは、ユニークだし他にないから、
それ最高だなって思ったら、
もう他と比べないんです。

これが大事なんですよ。
イラストだから、ボクは、
旅行代理店のスタッフにも、
こう教えています。

自分たちがやっているサービスを、
「航空券を売るサービス」だと思ってたら、
いつまでたっても忙しくて、
いつまでたっても貧乏だからね、と。

ボクらのサービスが、
「チケットを売るサービス」なのであれば、
お客さんは、ウチより安いものがあれば、
そっちに行ってしまう。

だから、
『自分たちがやっていることは何なのか』を、
ちゃんと定義付けしていかないとダメだよってことです。

そして、その定義付けに沿って、
商品ラインナップも、サービスも、店構えも、
考えていかなくてはいけない。

そのために、店舗を構えて商売をしているわけだから。

特に、フィリピンで、
今、旅行のメインターゲットになるのは、
マダム層でお金を持っている人たちなわけだから、
その人たちにいかに来てもらえるか、を考えていく。

マダムって、客観性とか関係なくて、
「これが好き」で動きます。

だから、旅行に行って楽しかった、となったら、
「また旅行いきましょう。あー、じゃあまたあのお店、
フライトデックに行きましょう」
と、(自動的に)なる。

で、ウチのお店に来てから、

「今度息子の誕生日で、家族6人で旅行するんだけど、
旅行先は、どこ行けばいい?どこ行こうかなぁ?」

と相談してくれるでしょう。

見比べるのは、僕らと競合他社ではなく、
僕らが提示したいくつかの行き先と、
見積もりなわけです。

「この状況」ができている、というのが、
『僕らがつくるべき状況』であり、
そのために、
「自分たちが提供しているものはなんなのか」という、
定義付けをするっていうことなんですね。
時には、
単にチケットを売るのではなくて、
ある程度、話し相手になることも必要かもしれません。

なぜなら、彼らが欲しいのは、
航空券チケットではなく、
旅行を通して得られる『なにか』なわけだから。

彼らが「何が欲しいのか」をちゃんと考えて、
『それ』を提供していく、
という姿勢を持っていないと、
お店のファンはできていかないわけです。

手数料を下げれば、
安い航空券を提供できるわけだけど、
他に競合が出てきたら、
あっという間に競争に巻き込まれてしまいます。

値段だけではなくて、
ファンを作る、コミュニティを作る、
ということを考えなきゃいけない時代です。

最近のメルマガ・ブログと重複しますが、
コミュニティっていうのは、
イコール、ファンの集まりという意味であって、
仲良しグループという意味ではないですよ。

コミュニティを作ろうと言うと、
とりあえずバーベキューやろう、
とかってなりがちなんだけど笑、
そういうことじゃないです。

◎その『方向性』に賛同している、
「それがいいよね」って思ってくれている、
ファンの集まりが、
横につながって、見える形で、
コミュニティになるんであって、

×仲がいいからコミュニティになるんじゃないです。

あくまで大事なのは、『賛同してくれてるかどうか』です。

それがないといつまでたっても、
他と比べられるビジネスになっちゃう。

フィリピンで始めたばかりの、
インターネットカフェも、
旅行代理店も、
値段以外の「付加価値」の部分に、
賛同してくれるファンを作って、
コミュニティを作っていきたいと思ってます。( ´ ▽ ` )ノ

追伸:

なんてことを書いていたら、
昨日初めて、旅行代理店の店舗に、
ウォークインで来たお客様が、
ツアーパッケージを買って行ってくれたそうです!
インターネット集客はもともと順調だし、
これはこれからが、楽しみですね!

わーい( ´ ▽ ` )ノ

それでは。

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