購入するまでの、5段階の心理ステップ。

購入するまでの、5段階の心理ステップ。

こんにちは。トゥモローこと、橋口友比古です。

昨日の続き。
やずやが、最盛期に、
一人当たり5億7千万円も売り上げていたは、
「DRMがすごい」からだ、っていう話ですね。

DRMとは、ダイレクトレスポンスマーケティング。
1、リストを集める
2、信頼関係をつくる
3、セールスをする
の3ステップで行うマーケティングのことです。

それまでのマーケティングは、
「マスマーケティング」と言って、
テレビでコマーシャルをガンガン流すというやり方でした。

テレビでコマーシャルを
たくさん流すということは、
「認知を広げる(=商品を知ってもらう)」
っていう行動ですよね。

日本も昔は、
「物がない時代」だったので、
マスメディアに広告さえ出していれば、
どんどん売れていたわけです。

しかし、日本が豊かになり、
「物が余っている時代」になると、
認知を広げるだけで売れなくなってきたわけです。

そのとき、すでに
「物が余っている時代」を先に経験していた、
アメリカから最新のマーケティングが、
神田昌典さんの手によって輸入されました。

それが、DRM(=ダイレクトレスポンスマーケティング)です。

物がなかった時代は、
「物を見せれば」売れました。
お腹が空いている人に、
食べ物を売るのは簡単ですもんね。
ところが、すでに物が余っている時代では、
消費者には多くの選択肢があります。

商品がたくさんあるから、
ただ売っているだけでは、
他とは差別化できません。

お客さんは、なにを買うか、迷うわけです。
イラスト こういう時代のお客さんは、
購入するまでに、
以下の心理ステップを踏みます。

不認知(商品を知らない)
 ↓
認知
 ↓
信用・信頼 (←重要!)
 ↓
比較・検討
 ↓
購入

以前は知ってもらえさえすれば、売れました。

しかし、物が余っている時代には、
「信用・信頼」がないと、
購入を検討してもらえないわけです。

この壁(信用・信頼)を越えることができるのが、
DRMです。

有名なのがドモホルンリンクルのCMで有名な、
再春館製薬ですね。

これまで、あなたは、
ドモホルンリンクルを売っているCMを、
見たことがありますか??
きっと、ありませんよね。

あるのは、「無料お試しセット」のCMだけだと思います。

ちなみに、あの「無料お試しセット」
ヤフオクで売ると、1000円くらいで売れるくらい、
けっこう、ちゃんとしたセットを送ってもらえます。

再春館製薬は、なぜそんな「ちゃんとしたセット」を、
無料で配っているんでしょうか。

セットの原価もかかるでしょうし、
配送費もかかります。
CM広告費もかかるし、
電話対応をする人件費だってかかるわけです。

それだけコストをかけて、
「無料」でセットを配っているのは、
なぜなんでしょうか?
トゥモさんv 答えは、
『リストを取得するため』です。

CMを流し、
「自分の商品に興味を持ってくれる消費者」に、
『興味があります!』と、
自ら手を上げてもらい、
住所と名前を集めるわけです。

無料セットを受け取った人は、
実際に使ってみて、
製品の良さを、体感をします。

また、無料セットと共に、
「パンフレット」や「アンチエイジングに役立つ情報」などを
送ります。(信頼関係を作る)

そして、使い終わる頃に、
お得な「定期購入の案内」を送るわけです。(セールスをする)

無料でセットを送っても、
一定割合の人たちが、
定期購入をしてくれれば、
十分元が取れる。

だから、ドモホルンリンクルは、
長いこと、無料お試しセットを、
配り続けているわけです。

この手法のすごいところは、
「どれくらいの広告費をかければ、
どれくらいの無料お試しセットの申し込みがあって、
そのうち何割の人が注文する」
という『データ』が取れるところです。

このデータさえ分かっていれば、
「必要な売上」に応じて、
広告費を『調整』すれば、
「計画的に経営を行うことができる」
っていうことです。

まさに、「マーケティング革命」だったんです。
イラスト 「フィリピンのジャパネットたかたをつくる」では、
DRMを、愚直に実行しようと思っています。
基本に忠実に、淡々とマーケティングします。

そして、実績で、
DRMの威力を、証明したい、と思ってます。
これができれば、
その後は「フィリピンの神田昌典」として、
フィリピンマーケティングコンサル業界の、
重鎮になれるかもしれません。笑

実は、すでにFacebookページをつくっていまして、
リストを取り始めています。

手始めに、Facebookのいいね!を集めるため、
Facebook広告を出したのですが、
一週間、広告費たったの1万1千円を使って、
なんと4500いいね!も集まりました。
(フィリピン国内だけ)

ものすごい手応えを感じてます。\(^o^)/

クラウドファンディングで、
パトロンになってくれた人には、

×どんな手法を使ったのかを見せるだけじゃなく、
◎もっとも効率的な手法を見つけるまでの、試行錯誤をお見せします。

いやむしろ、
「あーだこーだ、口出し」もしてもらいます。
一緒に試行錯誤しましょう。( ´ ▽ ` )ノ笑

ということで、クラウドファンディングは、
明日の20時開始です。

お楽しみに!!
詳細をまだ聞いてない人は、

こちらからどうぞ。

◎トゥモローのアジア上陸作戦
『どうやってフィリピンのジャパネットたかたをつくるのか』(72分)
============
音声を無料で聞くには、こちらをクリック
→ https://goo.gl/8nu7T3
============イラスト

それでは。

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